Пытаясь сделать из идеи бизнес, многие начинающие предприятия терпят неудачу, регулярно наступая на одни и те же грабли. В рамках организованной банком SEB Программы развития ментор стартапов Уоллес Грин очертил правильный путь, по которому следует идти, чтобы идея превратилась в успешный бизнес.
От идеи до привлечения финансирования
У. Грин в течение многолетнего сотрудничества с создателями стартапов разработал метод «Презентуй себя как рок-звезда», который помогает перейти от идеи к финансированию для ее дальнейшей реализации. В основе метода — 3 столпа: сильная история, которая помогает привлечь внимание на рынке и клиентов, продуманная бизнес-модель, которая базируется не только на предположениях, а также подготовленная команда, которая хочет и может успешно воплощать замыслы компании.
Визитная карта
Уоллес Грин (Wallace Green) — опытный стратег в области международного бизнеса, а также профессиональный коуч для руководителей стартапов. В течение своей более чем 20-летней профессиональной деятельности Уоллес помог внедрить полезные инновации в компаниях Vodafone, Capgemini и в стартап-акселераторе Startup Wise guys, выполняя обязанности исполнительного директора. Уоллес обладает выдающейся способностью заставить предпринимателей взглянуть на свои бизнес-идеи с точки зрения новых перспектив. Эта способность развивалась и совершенствовалась в процессе изучения клиентов и исследования сложной динамики рынка.
Процесс от идеи до привлечения инвестиций всегда начинается с идентификации проблемы — что именно вы хотите сделать? «Многие команды часто разрабатывают решение и только потом начинают искать проблему. Намного лучше сначала определить проблему и только потом браться за ее решение с помощью технологий», — объясняет У. Грин.
На следующем этапе команда должна определить различные важные предположения, которые связаны с началом работы в новой сфере бизнеса. Затем следует тестирование и проверка решения, что еще больше поможет снизить риски, связанные с идеей.
«Потом начинается самая интересная часть. Команда должна создать историю. Поскольку именно это поможет людям помнить о том, что вы делаете», — указывает тренер стартапов У. Грин. Далее эту историю необходимо перенести в формат презентации, а это отнюдь не простая задача. И тогда, наконец, команда готова представить свою идею более широкой аудитории.
Стартап и малый бизнес — в чем отличие?
У. Грин обратил внимание на характерный для стартапов стиль работы и уверенность в том, что возможно совершенно все. «Эти команды начинают с нуля. Поэтому им нечего терять. Нет клиентов, чьи желания нужно было бы удовлетворить. Поэтому, по сравнению с малыми предприятиями, это совсем другие правила игры», — подчеркивает эксперт, отмечая при этом, что каждый малый бизнес когда-то был стартапом.
Даже если 20 лет назад тем, кто начинал предпринимательскую деятельность, не была доступна настолько широкая поддержка, эти люди все равно рисковали, как вкладывая в бизнес-идеи собственные средства, так и привлекая банковский капитал.
«В таком случае меняются приоритеты предприятия. Вместо того, чтобы думать об изменении мира, надо сосредоточить внимание на удовлетворении клиентов, выполнении заказов, заботе о работниках», — рассказывает У. Грин.
Как эффективно создавать инновации
У. Грин не скрывает, что существенная часть стартапов переживает неудачу. На то есть разные причины. Например, неспособность понять, чего клиенты действительно хотят и готовы попробовать. Наивные или ошибочные предположения о привычках людей. А может быть рынок просто еще не готов к предлагаемому предприятием решению.
«На мой взгляд, многие терпят неудачу, поскольку от идеи сразу перескакивают к роли продукта на рынке, пропуская важный шаг — роль продукта в удовлетворении потребностей клиентов», — считает эксперт по стартапам У. Грин. «Вы создаете продукт и выпускаете его на рынок. Клиенты говорят — ок, замечательное решение, но мне оно не очень-то нужно. Это рецепт неудачи».
Чтобы избежать этого печального сценария, У. Грин советует использовать методологию процесса lean, которая в разработке решения призывает следовать 3 шагам – создавай, измеряй, учись (build, measure, learn). «Прежде, чем вы создадите продукт, сперва составьте концепцию. Проверьте ее на рынке. Получите отзывы. Адаптируйте вашу идею. Затем создайте минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product). Понаблюдайте за тем, как люди им пользуются. Это цикличная система, которая существенно уменьшает расход ресурсов и средств на инновации», — объясняет У. Грин.
Минимально жизнеспособный продукт (MVP)
Версия продукта c достаточно широкой функциональностью для удовлетворения потребностей первых клиентов и получения отзывов для дальнейшего развития продукта.
Значение позиционирования продукта
Позиционирование продукта начинается с предложения его ценности, подчеркивает У. Грин. «Предложение стоимости — это не сам продукт. Как говорил учредитель Revlon Чарльз Ревсон, на заводах его компания производит помаду, однако в рекламе она пытается продать надежду. Предложение ценности — это то, что продукт дает вашему клиенту и заставляет его чувствовать», — объясняет эксперт.
К тому же рынку нужно рассказывать о ценности не только вашего продукта, но и вашего бренда. Когда мы слышим название Volvo, то многим на ум определенно приходят такие слова как «безопасность» и «качество». Услышав Harley-Davidson, большинство подумает о свободолюбивых искателях приключений.
У. Грин подчеркивает, что позиционирование вашего решения всегда должно проистекать из понимания того, кто ваши клиенты и чего они хотят. «Поставьте себя на место клиента. Вы должны доказать, что точно понимаете проблемы, амбиции и мечты клиентов. Только тогда берите курс на удовлетворение этих потребностей», — объясняет эксперт.
Чтобы узнать подробнее о поиске источников развития, позиционировании продукта и создании предложения ценности, предлагаем посмотреть организованную банком SEB в рамках Программы развития лекцию У. Грина:
Хотите вырасти в 10 раз, а не на 10%?
Программа развития банка SEB предусмотрена для амбициозных малых и средних предпринимателей, чтобы через полученные бизнес-знания, поддержку менторов, расширение круга бизнес-контактов и помощь финансовых инструментов способствовать стремительному росту предприятия.
На нашей домашней странице Вы найдете видео презентаций лекторов Программы развития, а также более подробную информацию о программе и вашей возможности принять участие в одной из дальнейших сессий.
