Открыть мобильную версию сайта Top

Предпринимательство - 20.01.2016
банкир | банк

Каждый ли работник банка — банкир?

Каждый ли работник банка — банкир?

Какой он — «настоящий банкир»? Стройный, успешный мужчина в костюме стоимостью 1000 евро, обсуждающий с клиентом в середине дня за стаканом виски миллионную сделку? Или такого банкира клиенты заслуживают только в кино?

В повседневной жизни я встречаюсь с представителями крупнейших компаний, входящих в ТОП 200 Латвии, их руководителями и сотрудниками. Встречаюсь также с сотней своих коллег из банковской отрасли. Я являюсь свидетелем, участником или инициатором тысячи различных ситуаций, в которых финансовые консультанты ведут себя как работники банка и только некоторые из них — как банкиры. Многие из них клерки, но не банкиры. Оглядываясь назад, я сам могу точно сказать, в какой ситуации мне удалось действовать как банкиру, и в какой — только как клерку. Моя гипотеза звучит так: каждый банкир — работник банка, но не каждый банковский сотрудник —банкир. Попробую это доказать на примере трех разных ситуаций, в которые, скорее всего, в той или иной степени попадали многие латвийские предприниматели.

Ситуация 1-я – успешно предоставленный кредит сильному в финансовом плане заемщику

Определенно легче быть профессионалом и нравиться клиентам, когда все хорошо. Но даже в столь удобных и приятных ситуациях можно отличить клерка от банкира.

Обычно положительное решение кредитного комитета о предоставлении кредита и подписание кредитного договора – лучший момент сотрудничества, после чего нередко сам процесс оценки и выдачи кредита больше не кажется существенным. Но насколько тщательно банковский сотрудник, установив кредитный лимит и отправив кредитный договор, объяснил все важнейшие условия соглашения, а также взаимодействие клиента и банка на протяжении всего срока действия кредитного договора? Банкира волнует не только сам факт выделения средств и чувство профессионального счастья и удовлетворения в момент подписания договора; его заботит, чтобы клиент понял и выполнил все взятые на себя обязательства, поскольку это в интересах клиента. В интересы клиента не входит не выполнять обязательства или брать на себя неправильно понятые обязательства. Это не входит и в интересы банка. Настоящий банкир способствует долгосрочному сотрудничеству между клиентом и банком, поскольку только в таком случае обе стороны получат максимальную выгоду.

Получив положительное кредитное решение, дождитесь от банкира детализированного разговора об условиях кредитного договора — как и когда их нужно выполнять, что происходит в случае невыполнения обязательств. Как корректнее и правильнее сообщить о внесении изменений в договор, если таковые потребуются, и как сотрудничать уже после предоставления кредита и вступления в силу договора со всеми включенными в него условиями.

Положительное решение – это только начало сотрудничества, а не успешное его завершение.

Ситуация 2-я – предпринимателю отказано в кредите

Как действует банкир, если необходимо отказать клиенту в финансировании? Проект не соответствует критериям финансирования или же есть другие причины, по которым сотрудничество не может быть начато. Отказ, вероятнее всего, означает, что в общем кредитном анализе и оценке остался незамеченным и своевременно не оговорен какой-то существенный фактор риска. Это также может свидетельствовать о том, что работник банка (именно «работник») не хотел быть «плохим полицейским» и оставил у клиента впечатление, что положительное решение возможно, хотя сам своевременно понял, что в действительности это не так.

Банки тщательно оценивают проекты, финансовое состояние предприятий, способность вернуть кредит, поскольку банки не инвестируют в капитал предприятий и не представлены в правлениях и советах предприятий. Банки выдают деньги по значительно более низкой цене, чем венчурные (рисковые) капиталисты либо инвесторы, но, соответственно, и требуют хорошее качество кредита и его обеспечения.

Банкир действует и ведет себя с деньгами банка как со своими собственными, принимая на себя ответственность как за собственное потраченное время, так и время клиента.

Принятие решения в банках обычно включает в себя подготовительные работы и анализ, который длится неделю или даже месяц до того, как проект обсуждается в кредитном комитете, состоящим из нескольких банковских сотрудников: аналитиков и специалистов, которые оценивают кредитный риск, а также команды по обслуживанию клиентов. Презентация длится 30-60 минут, когда решающим для вынесения окончательного вердикта может стать как качество материала, так и способность работника банка или банкира ответить на вопросы комитета и обосновать качество проекта.

Банки зарабатывают деньги, обеспечивая интересы как вкладчиков, так и кредитополучателей. Банкиры заботятся о деньгах банка как о своих собственных, поскольку могут отличить финансируемый проект от нефинансируемого. Банкир в ряде случаев может и сам, без кредитного комитета, сказать, насколько велики шансы того или иного проекта. В случае отказа в кредите банкир обосновывает решение и способен объяснить, какие изменения нужно внести в проект или структуру сделки, чтобы кредит все-таки был предоставлен («как сделать»).

Банковский клерк отказывает в кредите в последний момент, без объяснений или объясняя это несоответствием кредитной политике банка и бескомромиссным решением кредитного комитета...

Ситуация 3-я – клиент испытывает финансовые трудности

Друзья и банкиры познаются в беде... Друг обычно тот, кто не боится сказать также горькую правду и не будет прятаться от последствий. Этого же следовало бы ожидать и от хорошего банкира. Другу можно доверять. Недоверие в отношении своего банкира или представителя банка в момент, когда предприятие попало в финансовые трудности, вряд ли может быть рецептом успеха. Конечно, чувство доверия должен создать сам банкир.

Клерк, объясняя какое-либо дополнительное требование со стороны банка, в коммуникации по поводу трудных решений будет ссылаться на комитет, датчан, шведов, норвежцев либо владельцев или ответственных за принятие решения другой национальности. Банкир действует и ведет себя с деньгами банка как со своими собственными, принимая на себя ответственность как за собственное потраченное время, так и время клиента. Задача банкира – всегда привнести добавленную стоимость, даже отказав в кредите.

Прочитав эту статью, вы определенно задумайтесь – в своей повседневной жизни вы имеете дело с банковским работником или с банкиром? Все зависит от того, чего вы ожидаете от своего банка. Спрос создает предложение. Я считаю, что каждый предприниматель в Латвии, вне зависимости от размера своего предприятия и оборота, заслужил право видеть напротив себя банкира, а не клерка. Поэтому важно, чтобы финансовый цех и каждый сотрудник банка, который занят в сфере обслуживании клиентов, вел себя и обслуживал своих клиентов как банкир. В то же время хорошие банкиры вырастают в тот момент, когда и предприятия созрели для профессионального сотрудничества. 

Виктор Болбатс,
руководитель Управления обслуживания крупных предприятий


Еще по данной теме

Архив

Контакты

  • +371 26668777
    +371 67779988

    Блокирование карт и интернет-банка

    24/7

    Другие вопросы

    Для частных лиц

    Пн. - Пт. 08.00 - 20.00

    Для предприятий

    Пн. - Пт. 08.30 - 18.00

S|E|B

Uzmanību! Jūsu pārlūkprogramma neatbilst SEB mājas lapas prasībām, lūdzu, atjaunojiet to vai izmantojiet citu ierīci lapas aplūkošanai.

Attention! Your web browser does not correspond to the requirements needed to visit SEB website. Please change web browser or device that you use for browsing the site.

Внимание! Ваш браузер не отвечает требованиям, необходимым для посещения сайта SEB. Просим поменять браузер или устройство, при помощи которого вы производите поиск в браузере.