Finanšu eksperts Ravi Belani tiem, kas tik tikko sper pirmos soļus uzņēmējdarbībā, sniedz ieteikumus par to, kā novērtēt produkta cenu politiku un papildu finansējuma nepieciešamību, uzsākot uzņēmējdarbību.
Ravi Belani ir viens no “Alchemist Accelerator” – labi zināma uzņēmējdarbības attīstības uzņēmuma – partneriem. Konferencē “Silicon Valley Comes to the Baltics”, kurā ar konsultācijām jaunajiem uzņēmējiem piedalījās arī SEB banka, mēs uzdevām viņam dažus jautājumus par veiksmīgu biznesa sākšanu.
Kas jāzina cilvēkam, kurš vēlas uzsākt savu biznesu?
Pirms biznesa sākšanas ir svarīgi saprast, ka uzņēmējdarbība prasa investīcijas un ka tās atmaksāsies tikai pēc ilgāka laika. Jāizvērtē ar uzņēmuma darbību saistītās mainīgās un fiksētās izmaksas, ar kurām jāsaskaras konkrētās uzņēmējdarbības jomās vai līdzīgos uzņēmumos. Ir ļoti būtiski, lai jaunais uzņēmējs precīzi aprēķinātu, cik ilgu laiku viņš var atļauties segt fiksētās izmaksas.
Piemēram, jūs vēlaties atvērt maiznīcu. Tas nozīmē, ka jums būs vajadzīgas ražošanas telpas, virtuves aprīkojums, trauki utt., par ko tiks iztērēts sākuma kapitāls. Novērtējiet, cik daudz naudas būs nepieciešams uzņēmējdarbības sākšanai, pēc tam daliet šo skaitli ar plānoto dienas peļņu. Šī darbība parādīs, cik ātri ieguldījumi sāks nest peļņu. Vienlaikus paturiet prātā, ka jums būs jāiegulda papildu līdzekļi ar uzņēmuma ikdienas darbību saistītu izmaksu segšanā, piemēram, iegādājoties traukus, maksājot darbiniekiem algas. Saskaitot mainīgos un fiksētos izdevumus, iegūsiet uzņēmējdarbības sākšanai nepieciešamā kapitāla lielumu.
Tas nozīmē, ka var būt nepieciešami 10 tūkstoši vai pat 100 tūkstoši eiro?
Katrā konkrētā biznesā ir nepieciešams konkrēts sākuma kapitāls, jo nav tāda optimālā lieluma, kas derētu visiem. No investora skatupunkta, ideāls uzņēmums kļūst rentabls deviņos mēnešos vai īsākā laikā. Tādējādi, neraugoties uz to, cik lielas ir fiksētās izmaksas, uzņēmumam ir jāsāk atmaksāties deviņu mēnešu laikā. Tomēr tradicionālie uzņēmumi bieži vien saskaras ar grūtībām, mēģinot iekļauties šajā deviņu mēnešu periodā.
Ko var darīt, lai investīcijas atmaksātos deviņu mēnešu laikā?
Šajā periodā ir ļoti būtiski atrast veidu, kā palielināt peļņu, ja darbība ir rentabla, bet, ja nav, – izdomāt, kā samazināt ekspluatācijas izmaksas līdz minimumam. Taču vispirms tas jāizmēģina un tad jāizvērtē maksimālā peļņas robeža konkrētajā uzņēmējdarbības veidā, kā arī tas, cik lielu peļņu nes katra atsevišķa darbība. Sakārtojiet šīs darbības prioritārā secībā un novērtējiet, kāda ir minimālā nepieciešamā summa biznesa idejas īstenošanai. Jebkurā gadījumā, ja es būtu uzņēmējs iesācējs, es mēģinātu iekļauties minētajos deviņos mēnešos, cenšoties šajā periodā gūt atdevi no sākotnējiem ieguldījumiem.
Kāda ir augstākā iespējamā investīciju atdeve, kas neatbaidītu klientus?
Labākie uzņēmumi sasniedz pat 100% rentabilitāti. Parasti lielākā daļa visātrāk pelnošo uzņēmumu ir programmatūras izstrādes uzņēmumi, jo programmatūras izstrāde neprasa lielu sākuma kapitālu iekārtu iegādei.
Tradicionālie uzņēmumi, piemēram, maiznīcas, bieži vien sasniedz tikai 50% investīciju atdeves robežu vai pat mazāk, ja peļņa no viena produkta veicina vienas vai mazāk vienības, nevis divu vai trīs ražošanu, kā tam vajadzētu būt rentabla biznesa gadījumā. Galu galā, neatkarīgi no uzņēmējdarbības veida, sākuma kapitālam pilnībā jāatmaksājas deviņu mēnešu laikā.
Ja produkts nes lielu peļņu, tam parasti ir arī augsta cena. Kā jūs zināt, ka produkta peļņas robeža ir pārāk augsta pircēju lojalitātes nodrošināšanai?
Dažreiz tirgū ir tāda konkurence, ka produkta vērtība krītas pat zem tā patiesās vērtības vai tik tikko sedz ražošanas izmaksas. Tomēr lielākajā daļā gadījumu ir svarīgi nošķirt preces vai pakalpojumus dažādos patērētāju segmentos. Šādu cenu politiku bieži vien izmanto aviokompānijas, pārdodot biznesa un ekonomiskās klases biļetes par dažādām cenām.
Jāatceras, ka ir tikai trīs galvenie cenu noteicošie faktori: ražošanas izmaksas, konkurenti tirgū ar precēm par līdzīgu vai tādu pašu cenu un preces reālā radītā vērtība, ko atspoguļo pircēju gatavība par preci maksāt konkrētu cenu. Maksimālā preces cena vai peļņas robeža ir tā, kādu pircējs ir gatavs maksāt, ja neatradīs šo preci par akcijas cenu vai ja būs vīlies, ka šo preci nevar dabūt vispār.
Kā laika gaitā atbilstoši tirgus apstākļiem tiek mainītas cenas?
Preces vai pakalpojuma gala cenu bieži vien nosaka ar visaptverošas analīzes palīdzību, kurā patērētāji tiek sadalīti konkrētās grupās, un katrā grupā tiek noteikts, kādu cenu tā ir gatava maksāt par konkrētu preci. To ir grūti izdarīt steigā. Ātrākais veids, kā veikt šādu analīzi, ir palūkoties, ko dara konkurenti, jo viņi jau ir gājuši cauri šim procesam. Protams, ja jūsu precei nav tiešas konkurences, jāizmanto netiešo konkurentu pieredze. Citiem vārdiem runājot, ja man kā patērētājam šī konkrētā prece ir nepieciešama, bet tirgus var piedāvāt tikai alternatīvas, ko es izvēlēšos? Tas ir visātrākais veids, kā noteikt pašreizējo vai nākotnes cenu politiku.
