Lai veicinātu sava uzņēmuma izaugsmi, dažkārt jāpadomā plašāk, lai saskatītu jaunus darbības virzienus. SEB bankas organizētajā Izaugsmes programmā jaunuzņēmumu mentors Volless Grīns dalījās savā pieredzē, aplūkojot virkni izcilu biznesa attīstības piemēru, kas varētu palīdzēt pavērt jaunus ideju apvāršņus arī citiem uzņēmumiem.
Kur rast izaugsmes avotus
Uzņēmumi var veicināt izaugsmi visdažādākajos veidos. V. Grīns iesmejas, atminoties, ka savulaik advokātu biroji apgalvojuši, ka tiem mājaslapas neesot vajadzīgas, jo klienti par viņu pakalpojumiem uzzinot no atsauksmēm. Savukārt tādi uzņēmumi kā farmācijas kompānijas, pastāvīgi cenšas radīt jaunus produktus. Ir arī tādi, kas pilnībā mainījuši biznesa modeli, un te kā piemēru var minēt Netflix, kurš no DVD disku nomas uzņēmuma kļuvis par straumēšanas milzi.
Vizītkarte
Volless Grīns (Wallace Green) ir pieredzējis starptautiskā biznesa stratēģis un profesionāls jaunuzņēmumu treneris. Vairāk nekā 20 gadu profesionālās darbības laikā, pildot izpilddirektora amata pienākumus, viņš ir palīdzējis ieviest būtiskas inovācijas uzņēmumos Vodafone, Capgemini un Startup Wiseguys akseleratorā. V. Grīnam piemīt izcila klientu izpētē un sarežģītās tirgus dinamikas izpratnē balstīta spēja likt uzņēmējiem paraudzīties uz savām biznesa idejām no jaunu perspektīvu skatpunkta.
Pastāv arī iespēja mainīt zīmolu, no jauna satuvinoties ar saviem klientiem. “Klienti mūsdienās pieprasa vairāk. Viņi vēlas justies novērtēti, pieņem pārdomātākus lēmumus. Tāpēc daudzi uzņēmumi mēģina izturēties pret klientiem ar lielāku empātiju,” paskaidro V. Grīns, piebilstot, ka arī tā ir pievienotā vērtība, kas veicina klientu lojalitāti pret uzņēmumu.
Dažreiz uzņēmumiem lieti noder paskatīties uz notiekošo no malas, mēģinot labāk izprast klientu ceļojumu (customer journey). Tas vienmēr sākas ar to, ka klients ar mārketinga kampaņu un reklāmu palīdzību uzzina par jūsu uzņēmumu un pakalpojumu. Ja jūs klientiem šķitīsiet saistoši, viņi ienāks jūsu veikalā vai mājaslapā. “Bet kas notiek tālāk? Kā klients tiek pie jūsu pakalpojuma?” jautā V. Grīns.
Kā biznesā augt 10x straujāk?
Viens no klientu vērtējuma iegūšanas rīkiem ir NPS (net promoter score) aptaujas, kas 10 ballu skalā parāda klientu attieksmi pret jūsu uzņēmumu. Turklāt NPS var izmantot dažādos klientu ceļojuma etapos, lai atklātu vārgākos ķēdes posmus un pēc iespējas manāmāk uzlabotu jūsu klientu pieredzi.
Tāpat ir iespējams koriģēt jūsu risinājuma mērogu. Ja funkcionalitāte pati par sevi nav īpaši vērtīga, tad, vairākām funkcionalitātēm apvienojoties vienā produktā, risinājuma vērtība strauji aug. Piemēram, CRM (customer relationship management) sistēmās ir savērptas dažādas funkcionalitātes, kas atsevišķi nav tik būtiskas, taču kopā rada zīmīgu pievienoto vērtību šā produkta lietotājiem.
Par vēl vērtīgākām uzskatāmas platformas, kurās vienuviet mijiedarbojas vairākas puses. Tajā brīdī, kad jūsu biznesa modelis gūst peļņu no šo pušu mijiedarbības, jūsu mērogs ir sasniedzis tirgus (marketplace) līmeni. Viens no atpazīstamākajiem šāda biznesa modeļa īstenotājiem ir e-komercijas titāns Amazon, kas sākotnēji bija vien elektroniska grāmatnīca.
Izcilākie izaugsmes piemēri
Lai gan ar inovācijām šobrīd lielākoties varētu saistīties Silīcija ielejā iespētais, virkni izcilu piemēru V. Grīns izceļ arī savā personīgajā pieredzē. Piemēram, viņa tēvs 1970. gados veicināja digitālo transformāciju savā darba vietā – advokātu birojā. Tā vietā, lai stundām ilgi pašrocīgi rakstītu vēstules, V. Grīna tēvs to saturu ierunāja diktofonā, bet pašas vēstules radīšanu uzticēja sekretārei. Saņemtais atalgojums par katru vēstuli saglabājās nemainīgs, taču vairākkārt tika samazināts laiks, ko jurists veltīja darbam ar katru vēstuli.
Viesojoties Rīgā, V. Grīns allaž nakšņo kādā dzīvoklī Brīvības ielā. Netālu no mitekļa viņš ir uzgājis nelielu kafejnīcu “Pippa Cafe” un drīz vien sapazinies ar tās īpašnieku, kurš sūkstījies, ka neizdodoties piesaistīt gana daudz klientu. V. Grīns pamanījis, ka kafejnīca atrodas līdzās noslogotai autobusa pieturai, tāpēc ieteicis īpašniekam reklāmas Facebook aizstāt ar izkārtni kafejnīcas logā, kas vēsta – kafija jūsu rīta maršrutam. Drīz vien pārdošanas apjomi trīskāršojušies.
Ir lietas, ko biznesā nevar paveikt attālināti
Dānijā V. Grīns sadarbojās ar telekomunikāciju uzņēmumu Telnor, kas tobrīd jau ceturto gadu pēc kārtas zaudēja klientus. Aplūkojot konkurentus, V. Grīns konstatēja, ka vairums taupa līdzekļus uz klientu apkalpošanas rēķina. Tas pamudināja viņu mainīt Telnor zīmolu klientu acīs, vairākus mēnešus pēc kārtas nākot klajā ar jauniem, vērtīgiem pakalpojumiem. Piemēram, kā pārcelt kontaktu sarakstu no viena tālruņa uz citu, kas 2013. gadā nemaz nebija tik vienkāršs uzdevums. Kamēr konkurentu klientu apkalpošanas centri strādāja tikai līdz pulksten 16.00, Telnor nolēma atbildēt uz klientu zvaniem cauru diennakti. “Pirmajā ceturksnī pēc šīs stratēģijas ieviešanas mēs piedzīvojām pirmo izaugsmi piecu gadu laikā,” rezumē V. Grīns.
Pirms 20 gadiem V. Grīns pārcēlās uz Prāgu, kur ar savu topošo sievu mēdza bieži apmeklēt restorānus, taču bija vīlies visnotaļ pieticīgajā kulinārijas piedāvājumā. Līdzīgās domās bija arī kāds vietējais uzņēmējs Tomašs Karpišeks, kurš drīz vien radīja restorānu konceptu “Ambiente”, izraisot revolūciju liellopa steiku industrijā.
V. Grīna sieva kādu laiku Prāgā strādāja nelielā kravu pārvadāšanas uzņēmumā Maurice Ward. Brīdī, kad tādas starptautiskas kompānijas kā Panasonic paziņoja par darbības uzsākšanu Čehijā, šim loģistikas uzņēmumam izdevās pozicionēt sevi kā vērtīgu sadarbības partneri. Nelielā firma saprata, ka lielajiem ārzemju zīmoliem noteikti trūkst zināšanu par vietējā tirgus īpatnībām un muitas procedūrām. Kā risinājumu uzņēmums piedāvāja digitālu platformu, kuru bija iespējams integrēt ar klientu izmantotajām sistēmām, tādējādi būtiski vienkāršojot un atrisinot ar loģistiku, muitu un preču uzglabāšanu saistītos jautājumus.
“Tā vietā, lai radītu risinājumu, mazie uzņēmumi var īstenot revolūciju,” norāda V. Grīns, pastāstot par viņa draugu Žuāu no Portugāles, kurš Prāgā izveidojis IT speciālistu atlases uzņēmumu Techloop. IT darbinieku atlase Čehijā ir visai smagnējs process, paskaidro V. Grīns. Vispirms uzņēmums paziņo par vakanci. Tad atlases kompānijas šim uzņēmumam iesniedz kandidātu CV. Ja uzņēmums pieņem darbā kādu no tiem, atlases kompānija saņem atlīdzību jaunā darbinieka 3 mēnešalgu apmērā. V. Grīna draugs Žuāu apjautis, ka darbinieka nolīgšanas izmaksas varētu ievērojami samazināt, ja no spēles izslēgtu atlases kompānijas. Viņa radītais Techloop ļauj uzņēmumiem veikt IT speciālistu atlasi anonīmi, vienlaikus iekasējot krietni mazāku bonusu gadījumos, kad uzņēmums, izmatojot Techloop platformu, pieņem darbā jaunu darbinieku.
Ja jums ir izdevies atrisināt kādu jūsu biznesa problēmu, ir vērts apstāties un padomāt, kuram vēl varētu būt tāda pati problēma, aicina V. Grīns. Piemēram, Čehijā bāzētais uzņēmums Claimair radīja vienkāršotu atlīdzības saņemšanas procesu par aizkavētiem lidojumiem. Sākumā uzņēmumam klājās labi, bet tad neizbēgami tika sasniegti griesti, jo turpat netālu Berlīnē darbojās lielāks konkurents. Izrādījies, ka abi uzņēmumi ikdienā saskaras ar nozīmīgu problēmu – sarežģītu un dārgu atlīdzību pieteikumu apstrādi, jo pieteikums aviolīnijai juridiski jāiesniedz no valsts, kurā notikusi lidojuma kavēšanās. Claimair īpašniekam izdevās atrisināt šo problēmu. Tagad konkurents no Berlīnes sadarbojas ar Claimair un maksā par tā pakalpojumiem. “Ikvienam uzņēmumam jāpiedomā, kā konkurentus varētu pārvērst par saviem klientiem,” mudina jaunuzņēmumu treneris V. Grīns.
Biznesa izaugsme prasa laiku. Bet saņemt finansējumu attīstībai var jau tagad.
“Jaunie uzņēmumi mēdz lūkoties uz iespējām, kas atrodas vien rokas stiepiena attālumā. Taču īsteni inovatori uzņemas tirgus problēmu risināšanu globālā mērogā,” norāda V. Grīns. Kāds SEB bankas Izaugsmes programmas dalībnieks Lietuvā lūkoja radīt e-komercijas platformu antikvāru priekšmetu tirdzniecībai. Lai gan ideja V. Grīnam šķitusi interesanta, sarunās ar uzņēmumu atklājies, ka antikvariātu uzņēmumi savu piedāvājumu labākajā gadījumā apkopo Excel datubāzē, bet biežāk vienkārši pieraksta kladēs. Digitalizējot savu sortimentu, antikvariāti būtu pieejami ne tikai vietējiem vēsturisku relikviju “medniekiem”, bet arī interesentiem no visas pasaules.
“Izaugsmes un inovācijas mērķis ir radīt ietekmi. Risiniet problēmas nevis uzņēmuma vai jūsu klientu līmenī, bet gan sistēmas līmenī,” aicina V. Grīns.
Lai gūtu plašāku ieskatu izaugsmes avotu meklēšanā, produktu pozicionēšanā un vērtības piedāvājuma radīšanā, aicinām noskatīties V. Grīna lekciju no SEB bankas organizētās Izaugsmes programmas:
Vai vēlaties augt 10x, nevis par 10%?
SEB bankas Izaugsmes programma ir domāta ambicioziem maziem un vidējiem uzņēmējiem, lai ar iegūtajām biznesa zināšanām, mentoringa atbalstu, biznesa kontaktu loka paplašināšanos un finanšu rīku palīdzību tie veicinātu strauju uzņēmuma izaugsmi.
Mūsu mājaslapā atradīsiet Izaugsmes programmas lektoru prezentāciju video, kā arī plašāku informāciju par programmu un jūsu iespēju piedalīties kādā no turpmākajām sesijām.
