Ar e-komerciju saistītos jautājumos bieži runā par šādiem būtiskiem elementiem: pārdošanas veicināšanu, e-veikala reklāmu un mārketingu, cenu politiku, dizainu un lietojamību. Tikai retos gadījumos runā par e-komercijas psiholoģiskajiem aspektiem, kuriem ir tikpat, ja ne lielāka ietekme uz patērētāja lēmumu veikt pirkumu. Šajā rakstā aplūkosim e-komercijas psiholoģiskos aspektus un to piemērošanu e-veikala izveidē un attīstībā.
Cilvēku uzvedības psihologs Braiens Džefrijs Fogs (BJ Fogg) apgalvo, ka cilvēku uzvedību nosaka trīs komponentes: motivācija, iespējas un pamudinājumi. Tieši tad, kad mēs koncentrējamies uz visiem trīs aspektiem, mums ir vislielākais potenciāls piesaistīt klientus. Pretējā gadījumā mēs varam nesasniegt vēlamo rezultātu: motivācija var būt augsta, bet klientam var nebūt finanšu līdzekļu, lai veiktu pirkumu, un spēcīgs pamudinājums (piemēram, liela atlaide) var nedarboties, ja nav motivācijas, pat ja ir pietiekami finanšu līdzekļi.
Motivācija
Motivāciju uzskata par vissvarīgāko un vienlaikus visgrūtāk “iedarbināmo” aspektu. Protams, klients, kas ierodas jūsu veikalā, jau var būt potenciāli motivēts un ieinteresēts jūsu produktos vai pakalpojumos, tomēr citādi motivāciju var paaugstināt, izmantojot:
Sajūtas – vēlmi izjust baudu vai izvairīties no sāpēm. Ja jūs piedāvājiet kaut ko, kas veicina šīs vēlmes piepildīšanos, jūs paaugstināt motivāciju.
Gaidas – cerību uz labu rezultātu vai bailes no slikta rezultāta. Motivāciju palielināsiet, ja piedāvāsiet kaut ko tādu, kas vairo cerību sasniegt vēlamo mērķi.
Piederības sajūtu – vēlmi būt daļai no kopienas vai netikt atstumtam. Ja veicināsiet vēlmi būt daļai no kopienas, jūs atkal palielināsiet motivāciju.
E-veikalā jūs varat apmeklētāju motivēt ne tikai izdarīt pirkumus, bet arī pierakstīties jaunumu biļetena saņemšanai, lejupielādēt informāciju vai veikt jebkuru citu darbību, kas jums kā pārdevējam ir vēlama un vēlāk vedīs pie pārdošanas.
Iespējas
Ir daudz vieglāk attīstīt e-komerciju, ja savai vietnei varat piemērot labvēlīgus nosacījumus, izmantojot šos aspektus:
- Laiks – neviens nevēlas pavadīt daudz laika, iepērkoties e-veikalā, tāpēc iepirkšanās vieglums un vienkāršība ir atslēgas vārdi, kas jums jāievēro. Svarīgs ir arī vietnes ātrums – pētījumi liecina, ka aptuveni puse apmeklētāju pamet vietni, ja tā netiek ielādēta dažu sekunžu laikā.
- Cena – uzziniet, cik lielus ienākumus gūst jūsu lietotāji un cik jutīgi viņi ir pret papildu izmaksām, piemēram, piegādes maksām.
- Pūles – centieties, lai iepirkšanās prasītu pēc iespējas mazāk fizisku darbību, piemēram, klikšķus, ar automātiskas datu ievades funkcijas iespēju u.c.
- Vienkāršība – padariet iepirkšanās pieredzi pēc iespējas ikdienišķāku. Veiciniet intuitīvu iepirkšanās pieredzi, lietojot saprotamu valodu, viegli atrodamas izmēru skalas, detalizētu informāciju par produktu, vienkāršus soļus iepirkumu grozā un vieglu norēķināšanās procesu.
Pamudinājumi
Iespējams, šī ir visvienkāršākā no trīs Braeina Džefrija Foga modeļa daļām. Pamudinājums ir darbība, kas veicina vēlmi iegādāties preci vai pakalpojumu šeit un tagad. Pamudinājums var būt pārsteidzošs e-veikala dizains, saistoša valoda vai uznirstošs logs ar papildu atlaidi. Piemērus un idejas var atrast Convertcard mājaslapā.
Svarīgi saprast, kā novērst bažas?
Izplatīts e-komercijas psiholoģiskais aspekts ir bažas, kas saistītas ar iepirkšanos tiešsaistē. Saskaņā ar Eurostat 2021. gadā veikto aptauju visbiežākie iemesli, kādēļ pircēji neiepērkas tiešsaistē, ir vēlme redzēt produktu klātienē vai vienkārši ieraduma spēks – 18%. Otrs biežākais iemesls ir nepieciešamības trūkums (14%), kam seko drošības jautājumi (6%).
Tāpēc šie iemesli ir jāpatur prātā, izveidojot veikalu un izvietojot tajā saturu (ar fotoattēlu, aprakstu un videoklipu palīdzību), informējot par saviem produktiem un pakalpojumiem un meklējot risinājumus, piemēram, nodrošinot preces bezmaksas atgriešanu, ja klients nav apmierināts ar preci pēc tās saņemšanas.
Statistika par tīmekļa vietnes apmeklējumiem, reklāmas klikšķiem un citiem kanāliem, var palīdzēt labāk izprast klientu vajadzības. Dzimums, vecums, atrašanās vieta, iecienītākās lapas – visa šī informācija var izveidot diezgan pilnīgu priekšstatu par jūsu klientu. Tā var palīdzēt gan novērst bažas, gan mērķtiecīgi pievērsties uzvedības modeļa aspektiem.
Vai vēlaties veicināt e-komerciju?
- ar kartēm,
- internetbankā,
- ar Apple Pay,
- ar Paypal.
