Kā atrast e-komercijas biznesa iespējas

Patīkams dizains vēl negarantē e-veikala panākumus. Veiksmīgas e-komercijas pamatā ir izpēte, savu biznesa mērķu, savas auditorijas un tās vajadzību izpratne. Digitālā mārketinga konsultants Edgars Koroņevskis eAkadēmijas seminārā stāsta, kā izvirzīt biznesa mērķus un kur meklēt auditoriju, kā arī izklāsta veiksmīgas e-komercijas priekšnoteikumus.

Kāpēc un kam

E-veikalu plānošanas procesā nereti rodas vīzijas par vietni, kas klientiem piedāvās plašas iespējas un daudzas funkcijas. Taču E. Koroņevskis iesaka allaž domāt par to, vai klients spēs ērti orientēties tajās un vispār vēlēsies izmantot tās. Tāpēc labāk ir izvēlēties vienkāršāku risinājumu, kuru var ērtāk un lētāk uzturēt, kā arī ātrāk ieviest dzīvē.

Veikala dizains nav e-komercijas sākuma punkts, atgādina eksperts. Dizains ir vien e-veikala redzamā daļa, bet, līdzīgi kā aisbergam, “zemūdens” dzīlēs ir apslēpta tā lielākā, svarīgākā, bieži vien acīm neredzamā un pat nenojaušamā daļa. “Viss sākas ar nozīmīgu lietu, ko sauc par stratēģiju. Veiksmīgas e-komercijas sākuma pamatā ir vīzija un potenciālo lietotāju izpēte,” E. Koroņevskis uzsver.

Biznesa mērķi un auditorija

E. Koroņevskis iesaka sākt ar “mērķu koka” izveidi – definēt vienu galveno mērķi un apakšmērķus. Tie jāapraksta iespējami precīzi un visiem iesaistītajiem saprotami. Mērķiem jābūt izmērāmiem un sasniedzamiem, jāparedz arī to sasniegšanas termiņš.

Būtiska loma ir auditorijas izpētei, uzsver eksperts, piebilstot, ka visi cilvēki nav vienādi. Tāpēc svarīga ir auditorijas segmentēšana, meklējot dažādas grupu atšķirības, vajadzības, īpašības, attiecības ar organizāciju, pieredzi un mentālos modeļus. Ja ir grūti vienoties par to, kas ir jūsu mērķauditorija, tad vienoties par stratēģiju būs vēl grūtāk, piekodina E. Koroņevskis.

“Jūs neesat auditorija. Ja vēlaties būt veiksmīgi, jums “jāiekāpj klienta kurpēs, nevis jāsaka – es domāju, man šķiet,” saka eksperts, uzsverot mērķauditorijas matricas veidošanas nozīmi.

E. Koroņevskis iesaka izveidot arī lietotāju vai pircēju personu “portretus”. Proti, veltīt pāris stundas, lai definētu jūsu klientu. Projektos parasti izmanto 3 līdz 4 galvenās personas.

Jāpievēršas arī lietotāju izpētei, kas ir ļoti atšķirīga no tirgus izpētes. Ja tirgus izpētei ir nepieciešama plaša cilvēku grupa, tad lietotāju izpētei pietiek vien ar 5 cilvēkiem. “Skatāmies, kā cilvēki izmanto produktu, nevis klausāmies, ko viņi saka par konkrēto produktu,” uzsver E. Koroņevskis.

Klientu konversija

Konversija jeb biznesa mērķis ir, piemēram, viesnīcas numuriņa rezervācija, pirkums vai konsultācijas pieteikums. “Aukstākiem” klientiem ir zemāka motivācija, bet “karstākiem” klientiem – augstāka. Plānojot e-komerciju, primāri jādomā par “karstajiem” klientiem un tiem, kuri jau apmeklē jūsu mājaslapu. Ja mājaslapai ir liels apmeklējumu skaits, bet zema konversija, jāsāk meklēt iemesli, un tie var būt gan nepareizi definēta auditorija, gan paša e-veikalā problēmas.

E. Koroņevskis iesaka padomāt par klienta soļiem līdz jūsu e veikalam. Vai jūsu zīmols ir gana atpazīstams, lai klienti uzreiz nāktu pie jums? Ja ne, tad der padomāt par to, cik viegli potenciālie klienti var jūs atrast internetā. Vai klientam ir pamats uzticēties jūsu e-veikalam? Lielāku uzticību var palīdzēt radīt, piemēram, produktu vai pakalpojumu izmēģinājuma un atgriešanas iespējas.

“Vienreiz pārdot var visu. Bet atkārtoti pirkumi un lojalitāte ir esence. Jāpanāk, lai jūsu e-komercija nebūtu vienreizējs pasākums, bet gan ilgtermiņā dzīvotspējīgs projekts,” uzsver eksperts. “Lojalitāte veido reputāciju, kas ietekmēs citu pircēju lēmumus. Arvien vairāk cilvēku internetā meklē atsauksmes par uzņēmumiem un produktiem.”

Klientu ceļš un lietotāju pieredze

Plānojot e-komerciju, var rasties maldīgs priekšstats, ka lietotāji rīkosies tieši tā, kā jūs esat iecerējuši. Taču visbiežāk cilvēki rīkojas pilnīgi citādi – kā prot un vēlas. Tāpēc jādomā par klienta ceļu pie jums un lietotāju pieredzi.

“Mūsdienās nepietiek tikai ar to, ka jums ir produkti, laba cena un skaists dizains,” uzsver E. Koroņevskis. Ja pircējam jūsu mājaslapā nepatiks kādas nianses un sīkumi, tas veidos sliktu kopējo pieredzi un mudinās klientu nākamreiz izvēlēties citu e veikalu.

Lai izvairītos no šāda scenārija, jābūt vērstiem uz lietotāju. Risinājums ir mazināt traucēkļus, izveidot mērķauditorijai atbilstošu un patīkamu vizuālo dizainu, kā arī padarīt veikalu funkcionālu un ērti lietojamu.

“Nav svarīgi, cik daudz un bieži jūs reklamējaties. Svarīgas ir jūsu veidotās klientu sajūtas,” uzsver E. Koroņevskis.

Neapzinātie lietotāju traucēkļi ir, piemēram, uznirstošie logi par pieteikšanos jaunumiem e-pastā, kas uzpeld tūlīt pēc mājaslapas atvēršanas, piedāvājumi saņemt interneta pārlūkprogrammā mājaslapas paziņojumus, čata logi, informācija par sīkdatnēm u.c. kaitinoši aicinājumi, kas novērš apmeklētāja uzmanību un novirza to no mērķa – pirkuma. “Mēs apmeklējam mājaslapu, lai kaut ko iegādātos, bet mums nākas cīnīties ar dažādiem mārketinga rīkiem. Varbūt kāds arī piesakās to lietošanai, un mārketings priecājas par panākumiem, bet jautājums par to, kādas emocijas pavada apmeklētāju, paliek atklāts,” skaidro eksperts.

Konkurentu izpēte

Lai arī eBay un Amazon, visticamāk, nebūs jūsu e-komercijas tiešie konkurenti, no šiem nozares milžiem gūtā pieredze atspoguļojas arī Latvijā. “Auditorija vēlas saņemt tādu pašu pakalpojumu kā pie globālajiem spēlētājiem. Tāpēc jādomā, kā jūs varat kļūt labāki,” mudina eksperts.

Arī tiešo konkurentu produkti var sniegt vērtīgas idejas, kas palīdzēs uzlabot jums piedāvājumu. Var būt arī otrādi – konkurentu produkts, salīdzinot ar jūsējo, ir krietni sliktāks. Šādas nianses ir iespējams pamanīt vien tad, ja izmēģināsiet konkurentu produktus.

Lai gūtu plašāku ieskatu e-komercijas praksē, aicinām noskatīties SEB bankas organizēto eAkadēmijas semināru. Platformā eAkadēmija atradīsiet arī citus E. Koroņevska video par dažādām praktiskām e-komercijas niansēm, kā arī bezmaksas informāciju par citām uzņēmējdarbības tēmām.