Savstarpējo attiecību veidošana un kopšana ir vienlīdz svarīga gan privātajā dzīvē, gan biznesā, SEB bankas organizētajā Izaugsmes programmā pauda klientu piesaistes uzņēmuma Prospect Labs dibinātājs Patriks Kolinss.
Radīt biznesa pārdošanas tuneli (sales pipeline – angļu val.) ir gluži kā veidot attiecības ar jaunu cilvēku, norāda P. Kolinss. “Neskaitāmas reizes esmu runājis ar cilvēkiem par attiecību veidošanu. Viņi parasti atstāj eksperta iespaidu. Taču, kad runāju par pārdošanu, viņi atbild, ka nekad nav par to runājuši, nezina par dažādiem soļiem, nezina kā runāt un sagatavoties. Viņiem šķiet, ka, nonākot pārdošanas vidē, cilvēki vairs nav cilvēki. Kad saprotat, ka ikdienas attiecību veidošana ar cilvēkiem arī ir pārdošanas veids, lietas kļūst daudz vienkāršākas,” skaidro eksperts.
Vizītkarte
Pārdošanas tunelis
P. Kolinss B2B segmenta uzņēmumiem iesaka ieviest pārdošanas tuneli (sales pipeline – angļu val.). Piemēram, jauns potenciālais klients (new lead – angļu val.), kurš piekrīt satikties uz jūsu produkta prezentāciju, tad pieņem lēmumu par produkta izmēģināšanu, līdz visbeidzot kļūst par maksājošu klientu.
Atšķirībā no B2C segmenta, B2B nianse ir, ka ceļš no pirmās sarunas līdz maksājošam klientam prasa sociālo interakciju un attiecību veidošanu. “Nav būtiski vai strādājat lielā korporācijā vai jaunuzņēmumā, cilvēki vispirms pirks no jums kā personības, nevis jūsu produkta dēļ,” uzsver P. Kolinss, paskaidrojot, ka Apple veiksme lielā mērā skaidrojama ar Stīva Džobsa personību, bet Tesla bez Īlona Maska būtu vien parasta autobūves kompānija.
“Jums jābūt lieliskiem attiecību veidošanā. Klausieties un pierādiet cilvēkiem, ka pārdošana nav jūsu vienīgais mērķis. Ja es varu jums palīdzēt, es būšu pats labākais cilvēks, ar ko runāt. Tādai ir jābūt jūsu mantrai,” stāsta P. Kolinss.
Kāda ir labākā pārdošanas stratēģija?
P. Kolinss brīdina par domāšanas lamatām, kurās viegli iekrist ikkatram no mums – tikai tāpēc, ka mums personīgi patīk izmantot Facebook vai Twitter, tas nenozīmē, ka tie būs efektīvi pārdošanas kanāli jūsu uzņēmumam. Piemēram, ražošanā un lauksaimniecībā bieži vien jaunus klientus atrast būs vieglāk, gluži vienkārši aizbraucot ciemos pie uzņēmuma un stādoties priekšā.
Eksperts iesaka paraudzīties uz savu B2B klientu sarakstu un pajautāt – cik daudzi no klientiem ir ieteikuši mums vēl kādu citu uzņēmumu, kam varētu noderēt mūsu risinājumi? Turklāt P. Kolins piebilst, ka pārdot uzņēmumiem, kurus mums kāds ieteicis, ir nesalīdzināmi vieglāk, nekā pārdot pilnīgi “aukstam” potenciālajam klientam.
Savukārt iegūt klientu atsauksmes par jūsu biznesu var palīdzēt dažādi rīki, piemēram, Endorsal. Klientu atsauksmju publicēšana jūsu mājaslapā ļaus potenciālajiem klientiem pārvarēt psiholoģisko barjeru un bailes būt pirmajiem, kas lietos jūsu produktus, jo viņi redzēs – citi to jau ir izmēģinājuši. P. Kolins norāda, ka šī iemesla dēļ kafejnīcās tikko ceptās kūkās parasti iztrūkst viens gabaliņš – tas rada pārliecību klientos, ka kāds cits jau kūku ir nobaudījis, un viņiem pašiem nav jābūt pirmajiem.
Lai gūtu plašāku ieskatu klientu attiecību veidošanā, aicinām noskatīties P. Kolinsa lekciju no SEB bankas organizētās Izaugsmes programmas:
