Pārdošana vienmēr notiek starp cilvēkiem. Piemēram, Jānis pārdod automašīnu Ilzei. Andris pārdod telefonu Kārlim. Zane pērk maizi no Jutas. It kā pašsaprotami, bet par to bieži vien aizmirstam brīdī, kad mums pašiem ir jāveido uzņēmuma mārketinga komunikācija vai kas jāpārdod. Mēs kļūstam pārlieku formāli, racionāli un rezultātā, mazāk efektīvi. Kā veidot pārdošanu cilvēciski, SEB bankas Izaugsmes programmā stāsta mārketinga praktiķis Ivars Krūtainis.
Par pārdošanu ierasts domāt konceptā bizness uz biznesu (B2B) un bizness uz patērētāju (B2C). Taču I. Krūtainis aicina uz to paraudzīties kā cilvēks uz cilvēku (H2H). “Tu nedomā tik daudz, vai tas ir biznesam vai patērētājam. Tu saproti, ka otrā pusē ir cilvēks,” paskaidro eksperts.
Vizītkarte
Viņš mudina biznesā nepazaudēt savu personību, kā tas nereti notiek ar dažādu lielo korporāciju darbiniekiem. “Tava personība ir tavs lielākais spēks biznesā,” piebilst I. Krūtainis. Kā svarīgākās cilvēciskas komunikācijas īpatnības viņš izceļ – autentiskumu, emocionalitāti un nepilnīgumu.
“Vājums ir spēks. Viss, ar ko tu nevari cīnīties un tevi ierobežo, tā var būt tava stiprā puse,” stāsta I. Krūtainis. Atklājot šos aspektus, uzņēmums var pārstāt beigt izlikties, un izmantot šīs nianses komunikācija. Piemēram, auto nomas kompānija Avis, kas atzina, ka ir 2. spēlētājs tirgū, taču var sniegt virkni citu priekšrocību. Populārāks paliek arī “neglītais” mārketings, kad komunikācija apzināti tiek veidota ne pārlieku simpātiski.
Lai atklātu dažādu šo mārketinga veidu piemērus, aicinām noskatīties I. Krūtaiņa lekciju no SEB bankas Izaugsmes programmas:
